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Bancos digitais ainda são alternativa ocasional

A relação dos clientes de alta renda com os bancos digitais não obedece a regras ou padrões que valem para os que buscam massificação. Estratégias agressivas de preços e serviços dessas instituições podem não sensibilizar esse tipo de público, que busca atendimento mais complexo e sofisticado. Mas, para aqueles que se tornaram digitais justamente a partir de demanda de clientes com um poder de investimento mais elevado, a situação pode se inverter.

O Banco Intermedium é um desses exemplos. Com 23 anos de história, o banco tinha um perfil mais voltado para financiamentos imobiliários, crédito corporativo e empréstimos consignados. Em 2008, conquistou a licença para operar como banco múltiplo e recebeu, na ocasião, um aporte de R$ 50 milhões. “Há pelo menos 15 anos que operamos com a captação de recursos para investimentos de um público de alta renda para o qual desenvolvemos um atendimento preferencial e um relacionamento mais forte”, afirmou João Vitor Menin, presidente da instituição.

Segundo ele, foi observando o comportamento desses investidores que o banco resolveu incluí-los na estratégia de se tornar uma operação de varejo digital, o que aconteceu há dois anos. “Se esses clientes estão se relacionando digitalmente em área tão sensível quanto a de investimentos, decidimos que teríamos de evoluir com eles”, disse o executivo. Ao mesmo tempo, o banco buscou a massificação, ao lançar há dois anos a conta digital isenta de tarifas.

Para Menin, a decisão foi acertada e muitos de seus clientes passaram, inclusive, a adotar o Intermedium como seu banco primário, utilizando a conta digital. Ou seja, além de não perder os investidores, conseguiu atrair um público mais popular.

Atualmente, 7% dos correntistas do Intermedium possuem renda acima de R$ 8 mil mas, de acordo com Menin, esses clientes possuem, em média, investimentos de R$ 120 mil com o banco. Mas há investidores com perfil de aplicação na faixa de R$ 5 milhões.

Para o público de alta renda, o Intermedium tem investido em novos produtos, como a plataforma de câmbio, que favorece os que têm demanda de negócios no exterior ou mesmo filhos estudando fora. A instituição também tem investido na abertura de fundos exclusivos, familiares ou corporativos. “Já temos três fundos exclusivos do qual somos os responsáveis pela gerência e administração.”

O banco, por meio da distribuidora de valores Intermedium DVTM criou a IDVTM, uma plataforma aberta para investidores que amplia o portfólio de carteiras com as quais o cliente pode trabalhar. Essas novidades, mais sinalizações menos pessimistas para o cenário econômico-financeiro, faz com que o executivo esteja otimista para a expansão desse segmento em 2017.

Se para o Intermedium o público de alta renda foi uma herança em sua atividade como banco digital, para o Banco Neon não faz parte, por enquanto, de sua estratégia. “O cliente de alta renda demanda muito mais complexidade na elaboração de produtos”, afirma Alexandre Alvares, CMO da fintech que conquistou mais de 70 mil usuários e quer completar um ano, em julho, com 100 mil clientes.

Para chegar ao cliente de alta renda, Alvares prevê uma trajetória mais longa. “Nosso plano inicial é conquistar a alta demanda de público que quer serviços competitivos e está muito carente nessa área.” Ele reconhece que o apelo que leva ao mercado e o torna mais competitivo – preço e atendimento de mais qualidade – não sensibiliza o cliente de alta renda que, em geral, já é bem atendido pelas instituições financeiras e não se importa em pagar mais por isso.

FONTE: Valor Econômico